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山猫体育新冠催生IVD行业十倍爆发一堆瞄着县域

  新冠疫情之下,国内受益最大的行业无异是IVD(体外诊断产品,常见的验血、验尿、核酸检测均属该范畴)。

  新冠核酸检测只是第一波,更大的增量来自于国家基层卫生防疫体系的搭建。在国家的宏观战略中,2000多个县都要有自己的三甲医院,且普惠于基层的分级诊疗会逐渐落地,而检测精准度更高的设备自然是短时间内弥补医疗人员不足的最好手段。

  于是,刚刚结束的IVD界盛会“CACLP(中国国际检验医学暨输血仪器试剂博览会)”盛况空前,参展商1188家,创历史新高。而在2018年以前,该行业只有24家上市公司,在医药健康领域都算不上大赛道。

  当然,并不是所有参与者都能像圣湘生物、上海伯杰、硕世生物那样光彩四溢,在过去的一年,圣湘生物的营业利润较疫情前实现了6527%的疯狂增长。但不得不说,这些因为疫情,实现了5到10倍收入增长的中小创业者们,野心十足,他们每一个都怀揣着一跃成为“IVD小米”的梦。

  “资本在进入,圈子里的企业在大量囤技术人员,甚至是通信圈、光电圈的人也进来了。”一位不愿署名的融资顾问告诉EEO大健康记者,“动辄50%到80%的毛利润,对于珠三角那些有着极强硬件复制能力,而且在国内外都构建了庞大的销售网络的硬件厂商来说,是个绝佳的机会。山猫体育

  IVD在很长一段时间内都被“罗(罗氏)雅(雅培)贝(丹纳赫)西(西门子)”牢牢控制,这四家占据了国内70%的市场份额,而罗氏一家的销售额又几乎是雅培和丹纳赫之和。

  用行业内部人士的话说,国产品牌与“四大家族”的差距至少十年,目前连头部企业都处在跟随和模仿阶段,“没什么高精尖可言,迈瑞学罗氏,大家又都在学迈瑞”。迈瑞作为国内最大的IVD企业之一,虽然有些错失了疫情带来的“红利”,但十年时间在国际巨头的绞杀中突围,创造了60亿元的年销售规模和近5000亿元的市值,依然被当作行业神话。

  放在其他国家,十年的差距会被认为是战争结束的标志,但在中国,过往多个行业的进程已经验证了诸多极其属地化但却直接有效的市场策略,“农村包围城市”、“国产替代”、“渠道下沉”、“刀锋利润”

  更何况红利窗口已经打开,国家今年初已经明确要求500万以下常住人口的城市要具备2天内完成全员检测的能力,500万以上3到5天完成。这还只是IVD行业里的一个赛道,在过往两年的疫情促使下,国内各个层级政府在IVD行业的政策推进速度之快并不寻常。

  这些都深深地刺激着中国的创业者们。过去两年,全国各地新注册的IVD公司超过万家,通用的方式跟当年的“山寨手机”产业接近。找代工厂快速基于通版做出产品,然后通过渠道大量出货。疫情的推动,让整个产业链的分工越来越细化,链条也越来越工业化。

  在CACLP展会上,已经有了些许迹象。之前少有露面的上游原材料和制造业企业头一回占据了整个展馆额四分之一。几家大的PCR(新冠核酸检测用的技术)设备代工厂称,市面上80%的产品出自于它们,由于形势大好,它们甚至推出了自有品牌。某生化试剂厂商称给市面上1300家中的700多家供货。

  这意味着速度和规模效用。“入行快十年了,竟然有好多公司没听过,看产品序列,以为是做了十几年的公司呢。” 某CACLP参展商称,“那些已经有规模的公司又好像一瞬间补齐了所有的产品,什么都能做,也什么类型的设备都有的卖。”

  去年还紧缺的采集管,今年参展商都有几百家能做。只是一个咽拭子,进集采的都有几

  十家。PCR更是成了各厂的标配。“去年我还跟投资人朋友聊单人份的检测产品是个好方向,大医院用大通量,单人份就做基层市场,结果今年展会上,类似产品已经多如牛毛了。”上述参展商称。

  “大家的想法都差不多,也都清楚在产品上很难有足够优势,很多同行的逻辑就是快速补,反正利润足够厚。”该参展商称他们自己还经常自嘲,国内IVD企业的核心竞争力不在产品,而在于哪家可以报证更快。

  不少新派的IVD公司,80%以上的员工是写代码,搞产品设计的。这跟之前的公司架构有着本质不同。那时候,一个公司人数更多的是硬件制造人员和销售人员。产品逻辑变化了,硬件委托给代工厂商就好了,省下来的人力和资金就被投向了未来价值。

  不少企业都开始把工程师、技术人员往市场上赶,销售不再单一地请客吃饭,甚至还被要求有医学背景。IVD企业开始从医院里挖人,在他们看来,这都是未雨绸缪。

  通信、光电行业的企业也进来了。“有光电行业的朋友,听我讲血球的计数原理,PCR的信号检测手段,就像在听小学生做报告,套用他们的话,如果把生产技术和产品设计能力嫁接过来,就是降维打击。”上述参展商称。

  混战看上去一触即发,包括几家国际巨头和国内巨头也开始迎合节奏,开始备战。它们不再固守在专长的领域,跟中小企业一样,拓展了不少新领域。比如迈瑞把微生物产品提到战略级别,迈克、沃文特、中元汇吉、蓝韵等至少进入了一个新领域,甚至连罗氏去年也进入了凝血领域。

  虽然没有足够的公开信息支撑,但据行业人士称,抓住疫情机会的IVD企业几乎都通过多种方式拿到了融资。

  “每个老板都做着小米的梦,基于国内强大的制造能力,通过一个爆款,快速占领还处在蓝海的县域市场,然后形成生态,覆盖所有检测领域。”上述参展商称,“每一个老板跟投资人讲的都是这个事,他们是真得信,不过也的确存在这个可能,因为那个市场罗雅贝西渗透得不多。”

  大的创新做不了,但基于属地化的微创新不断发生。比如已经在县域市场普及的PCR,如果只检测新冠,通量肯定不够,过往很多医院的库房里都堆满了用不上的闲置设备。而现在,厂商把多种检测功能汇集到一个机器里,用PCR检测包括乳腺病之类的多种疾病。这也是国内首创的“一体机”概念,相比于国际品牌来说,精准度略差,但对于基层医院来说,却能用更少的钱解决更多的问题。

  “小米的突围路径也是非常规的,它并没有像苹果那样的跨越式创新,而是把创新跟性价比结合得更好,且更贴合国内用户的需求。国内IVD厂商在对付国际大巨头时,用得也都是这个策略。”上述融资顾问称。

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